La mayoría de empresas invierte mucho dinero en conseguir visitantes para sus webs, pero luego no cuentan con una web optimizada para convertir a esos visitantes en clientes.
En este artículo te explicamos 5 claves fundamentales para conseguir que tu web no deje escapar a los potenciales clientes que llegan, multiplicando así la rentabilidad de tus campañas de marketing y de tu empresa en general.
En este artículo aprenderás:
1) No te diferencia de la competencia
El 99% de las empresas tienen competidores directos que ofrecen productos o servicios muy similares. Y la mayoría de clientes compara varias webs antes de decidir a quién comprar. Si una empresa gana claramente en esas comparaciones, se llevará a la mayoría de clientes, dejando a sus competidores solo las migajas.
Por tanto, el objetivo nº1 de tu web debería ser transmitir claramente por qué tus productos/servicios son mejores que los de tus competidores (o si tienes una tienda que vende los mismos productos que otras tiendas, qué ventajas exclusivas ofrecéis).
Pese a la importancia de este aspecto, hay muchísimas webs que no muestran sus ventajas competitivas o las esconden en páginas secundarias. Se debería potenciar su visibilidad al máximo: Indicando estas ventajas en la página de inicio, recordándolas durante el proceso de compra, creando tablas comparativas con los competidores, etc.
2) No se centra en lo realmente importante
La página de inicio de muchas webs suele ser un tótum revolútum de todo lo que ofrece la empresa: catálogo de productos/servicios, últimas ofertas, artículos del blog, widgets de redes sociales, información corporativa, etc.
En teoría esto debería ayudar a que cada usuario encuentre lo que busca, pero casi siempre se consigue el efecto contrario: El usuario se pierde entre tantas opciones compitiendo por su atención.
Seguro que tu web tiene un objetivo principal: Conseguir compras, leads (solicitudes de información de potenciales clientes) o clicks en anuncios. Cualquier cosa que no encamine a los usuarios hacia ese objetivo, está distrayendo a tus potenciales clientes y te está costando dinero.
Por ejemplo, si tienes una tienda online, no inundes al usuario con decenas de opciones mediocres, destaca los productos estrella que sabes que se venden mejor. Intenta impresionarle en los primeros segundos con lo mejor que ofreces, después ya tendrá tiempo después de consultar el resto del catálogo si lo considera oportuno.
3) No aporta nada a los que todavía no están listos para comprar
Tu web debe estar encaminada al objetivo final de tu estrategia de marketing (captar clientes), pero no todos los usuarios que llegan a tu web están preparados para dar ese paso final en su primera visita. Por tanto, es clave que tu web tenga un “plan B” para los usuarios que no están listos para comprar inmediatamente.
Generalmente, una buena táctica es intentar conseguir que te den su email, ya que supone poco compromiso de entrada para ellos y a ti te permite mantener el contacto a largo plazo con un coste mínimo.
Pero hoy en día los usuarios ya reciben demasiados emails cada día, por lo que no facilitan su email si no tienen una buena razón para ello. Por tanto, no basta con poner el típico “suscríbete a nuestro newsletter y te informaremos de nuestras novedades y ofertas”. Convencerás a muchos más si proporcionas un incentivo para que te faciliten sus datos: Descarga de una guía interesante, acceso gratuito a algún producto o servicio, descuento exclusivo en su primera compra por suscribirse al newsletter…
4) Se ha diseñado pensando en la apariencia visual, no en la conversión
La inmensa mayoría de webs se diseñan por parte de profesionales de diseño gráfico que saben mucho de estilo y presentación visual, pero poco o nada de optimización de webs para conseguir conversiones.
Obviamente es importante tener una web que tenga apariencia profesional, pero ese es sólo 1 factor entre decenas de elementos que influyen en conseguir el objetivo fundamental de una web (que los visitantes se conviertan en clientes).
Hay muchos otros factores que deben tenerse en cuenta para conseguir una web realmente efectiva: optimización de textos (copywriting), estructura de navegación, optimización de procesos de compra y seguimiento post-venta, neuromarketing, investigación de mercado para conocer las motivaciones de los potenciales clientes, estudio de competidores, creación de landings, encaje de la web con las estrategias de promoción, etc.
Tener una web bonita pero no optimizada para conversiones es como si contrataras a un vendedor y te gastaras miles de euros en su vestimenta, pero ni un euro en que aprenda los argumentos de venta. Pensando solo en la apariencia es imposible ser efectivo a la hora para captar clientes.
5) No compruebas si tus decisiones son correctas
Hay decenas de teorías sobre lo que debe tener una web para conseguir más conversiones. Simplemente buscando en Google puedes encontrar miles de artículos sobre el tema. El problema es que la optimización de webs para aumentar conversiones no es una ciencia exacta, cada caso es distinto.
Incluso dentro de un mismo sector, cada web tiene distintas características (distintas fuentes de tráfico, distintos tipos de clientes, distintos precios y productos, etc.) por lo que ni siquiera copiando a un competidor exitoso podemos estar seguros de estar acertando. Lo que funciona para unos muy bien, puede ser un desastre para otros.
Por suerte, en el entorno online tenemos una herramienta de un valor incalculable: Los tests A/B. Estos tests nos permiten probar simultáneamente 2 versiones diferentes de una misma página y comprobar (con datos objetivos según las acciones reales de los usuarios, sin teorías subjetivas) qué versión consigue mejores resultados.
Se acabaron las suposiciones y tener que apostar todo a una sola carta. Gracias a los tests A/B, puedes probar diferentes opciones y quedarte siempre con la mejor. No hay que ser muy listo para ver que una empresa que está constantemente probando nuevas mejoras para su web va a acabar superando a los competidores que se conforman con la primera versión de su web, sin probar si hay otras opciones mejores.
